寻找发展衣柜经销商需解决好四大问题

更多
2011-08-03 15:54:00 来源: 神州加盟网 有886人参与
  • 经营范围:
  • 门店数量:100家
  • 单店投资额:1万以下
企业已备案
企业已认证
成交领红包

整体家居市场越来越旺盛,更多的衣柜企业也纷纷抢占国内市场,想在这个这块大蛋糕上分一杯羹,这更加剧了市场的竞争。而国内卫浴,电器龙头企业也纷纷借助自己的资源优势向衣柜市场进军,使得衣柜市场竞争趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的经销商现在的经营情况又是如何?近日,笔者对二级市场的经销商的生产生产状况进行了调查。走访,笔者发现二级市场的经销商在各个环节中存在着较多的问题,简单归纳,主要有以下四个方面有待解决:

渠道拓展
渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看,产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道,显形渠道指的是批发渠道和零售渠道,而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体,如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家,分销渠道建设都至关重要,如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题,经销商选好分销商主要从以下5个方面进行:1.经营实力.这主要看经销的专卖店大小和对产品的投入数量上,经营规模大的客户销量肯定也会大,而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面,从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认,与经营规模雄厚的厂家合作,销量上有相当大的扶持,心里也踏实一些。2.管理水平.要了解分销商的管理水平如何,只要去看一下的他的专卖店物品摆放就能知道了,管理规范的经销商管理一定是井井有条,如果专卖店乱堆乱放,毫无秩序,说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧,经销商不得不由“坐商”改为“行商”,不仅要做好产品配送工作,还要展开终端销售,因此在选择分销商的时候要认真考察,要选择那些管理水平好的分销商。3.营销模式.分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合,营销模式如果不匹配的话,必定会导致销售产品受阻,销售力不强,如果不认真考察的话,可能会在以后产生不必要的分歧,影响产品的整体销售工作。4.运作经验.对于经销商来讲,这一条也是非常重要的,一个长期经营某种产品的分销商,一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧,能够很好地掌握销售的主动权,并且了解客户的需求和特点,提高/增加销量的稳定增长,因此在以后的销售工作中,一定会成为客户选择产品的优选。5.合作意愿.选择厂家时,一定要选择那些真心合作的客户,无论客户的条件有多好,管理水平有多高,如果没有真实的合作意愿,估计这样的合作不会时间久,因此在选择时要避免这一点。

团购模式
对于经营衣柜经销商来说,一定要重视这种影响途径,特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购对于被购买的企业和品牌来讲,具有非常重要的战略意义和现实意义,可以说几乎每个企业都有团购的行为,但并不是说每个企业都能够重视团购,并且能把它做的尽善尽美。团购营销主要有几个特征:一是消费集中,大多数团购客户都要明显的季节性,都会选择装修旺季进行。二是价格低廉,大多数团购都是现场交易,不需要资金周转,而且营销费用低,收银比较可观。三是营销环节缩短,团购模式和普通的消费者购物是不相同的,经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可,这样就省略了很多的中间环节。笔者认为,在这样一个巨大的消费市场里,团购的市场显然不可小觑,尤其是关心身心健康的家装产品,就更不能等闲视之。

重视导购
有很多经销商认为,其实导购起不了很大的作用,尤其是像衣柜这样的建材产品,关键的是产品,不是人,如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品,介绍产品和讨价还价之类的,但是从实质来讲,远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作,他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。“望”,即观察,就是对客户进行观察,包括年龄层次、衣着打扮等,还要去观察客户的言谈举止和消费能力,从而对客户做出初步的判断,推荐适合的产品。在衣柜和家居的消费中,如果有设计师在场的话,很大一部分就由设计师来定夺了,导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。“闻”,即聆听,就是仔细的倾听客户的问询,客户在购买某些产品时,可能会和家人或者朋友一起,他们之间就会有对产品的不同的看法,细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。“问”,即询问,在获得初步信息后,导购就要适时的进入到“问”这个环节,在问的过程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面积、房屋层高、装修风格等,只有掌握了这些信息,才能为客户采购做好参谋,提高成交率。“切”,即提建议,对于客户而言,导购就是这个行业的,因此在这个环节要考虑到客户的真实需求,设身处地的为客户提供选购建议,不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品,要给客户算经济帐,给他们搭配出比较经济的产品组合,这样才能博的客户的认同和信任。

品牌掌控
现代商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的单独特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的,所以可口可乐公司老板敢说,我把我的厂房全部烧掉,我一样可以做到今天的规模,只要给我可口可乐的品牌。像汉堡店、百事可乐这样的公司,现在他们的经营已经脱离了产品,变成一种文化,一种价值观念,一种宗教信仰。对于经销商来讲,一个响亮的品牌是什么?是销量,是利率、是形象?但是关键的是销售的效率。一般来讲,畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的,不是企业的主要来源,所以经销商的销售成本比较小,还会带动其他产品的销售,这样可以从其他产品上面找回收银,同时因为销售速度比较快,提高了经销商资金的周转速度,笔者在建材市场上发现,代理索非亚、、好莱客等品牌衣柜的经销商比比皆是,可见一个经销商选择品牌的重要性。

更多
标签:
乐巢
  • 570 关注衣柜
  • 11812 咨询衣柜

注册会员-关注品牌-线下推荐-深层交流-确定成交 找项目就是这么高效

注  册
微信客服
微信扫一扫
在线咨询
回到顶部